2024年5月7日发(作者：大连装修半包价格)
维普资讯
Ｐｏ￣ｕ／ｗ ｓ『几２ｓｓ
水槽专卖店，冷清背后有玄机
文／王效斌
寨侧回放：
王老板是某区域市场的建材经销
场一楼的西南角，面积差不多超过
１５０平方。但是距离新潮家居的正门东
不少，可是除了开业那几天现场促销热
闹了几天，畅销产品和特价产品产生了
一
商，多年来一直从事卫浴产品的销售．
生意做得在本地也是首屈一指．是业内
门却是有一段距离和角度，唯一的好处
就是租金相对便宜。虽然位置并不是十
些销量之外。接下来的大部分时间整
个水槽专卖店始终门庭冷落，人气不
数得着的人物。随着不锈钢水槽行业的
高速发展，他也敏锐地看到了不锈钢水
槽行业的大好前景和丰厚利润，、去年代
理了一个在不锈钢水槽行业前三名的品
牌Ａ。Ａ品牌在该市场也做了几年，一
直操作不是十分成功。在厂里的要求
分理想，凭着自己在建材行业这么多年
的打拼经验，王老板相信只要舍得在宣
旺，花费不菲进回来的高档水槽卖出非
常有限。王老板因为再做宣传费用也比
较大，没有太大销量厂家也不再支持，
所以开业后半年左右基本也是以自然销
传上多下点功夫，Ａ品牌水槽肯定也能
和他操作的其他产品一样给他带来滚滚
财源。为管理方便，王老板特意从老家
找来几个亲戚到时负责专卖店的销售工
作。
售为主。半年下来，专卖店并未达到预
期的效果。
王老板陷入了困境！
下，王老板在本市新兴的建材市场新潮
家居里面租了一块场地，准备打造本市
八月一日这天，本市建材市场最豪
华、最高档的Ａ水槽品牌专卖店隆重开
智囊团见解：
第一，专卖店位置的选择要十分慎
重。
最豪华、最上档次的单一不锈钢水槽产
品专卖店。这个店正好位于新潮家居市
业了。得到消息的消费者人来了还真是
６４小投资－２００７．１１
智囊团
Ｉ 口．口ｕ，ａ ｂｕｓ ２ｓｓ
维普资讯
专卖店的选址非常关键。我们随便
到某个大型建材市场走走，只要在本地
具有相当规模和基本成熟的建材市场，
总是能看到诸￣ＴＯＴＯ、箭牌、法恩莎
等卫浴品牌其专卖店的位置一般都是非
常靠前的，处于人流量大的地方。
对于专卖店的选址，王老板犯了两
个错误：其一，王老板选择的是一个新
建的建材市场，一个建材市场能够得到
当地消费者的认可不仅需要过硬的硬件
环境，还要依靠时间和消费者口碑的积
累，加上市场本身的宣传才能逐渐增加
人气，在人气不旺的市场怎么又能保证
有足够的客流进到王老板的水槽专卖店
呢？其二，虽然Ａ品牌水槽在本区域也
销售了好多年，却一直没有在当地消费
中造成太大的影响，而王老板所选位置
在市场中太过靠后且有转角。要知道假
设有十个消费者要来选购水槽，前面还
有其他的品牌水槽的专卖店或者专卖
区，在其他品牌促销员的口轰舌战、软
磨硬泡的拦截下，最终能走进王老板的
水槽专卖店的消费者又能所剩有几呢？
第二。专卖店的规模和面积要有所
限制。
Ａ品牌不锈钢水槽产品虽然型号也
很多，但毕竟较为单一，且从水槽整个
总量来说，不像家电和卫浴产品那么
大。一家可以有几个卫生间选购多个马
桶座便之类产品，但厨房基本只有一
个，只能选购一个水槽。所以建设水槽
卖店的规模和面积不宜过大，如果厂家
只有不锈钢水槽产品，笔者以为在３０—
７０口为宜。
Ａ品牌只有水槽产品而没有其他附
带产品，王老板却选择了－处超过
１５０口的店面，这样房租、水电、管理
费用和人工ｌ丁资都会增加不少。单一的
水槽产品销量所产生的利润不一定能够
支撑整个专卖店的费用。所以目前在不
锈钢水槽行业建有专卖店前几名的厂家
都不约而同的上有厨房电器，如欧琳、
佳德、弗兰卡等水槽知名品牌。以期扩
大品牌影响，增加品牌利润增长点，也
同时可以分摊专卖店费用，丰富品牌形
象，互相带动又互为衬托。
第三。专卖店产品的上样要全。并
要有所侧重。
作为一个水槽品牌的专卖店，上样
要尽可能的全。如果条件许可，要全系
列都上样。一来可以树立专业的品牌形
象，二来让进到专卖店来的消费者有比
较大的选择余地和空间。在样品的陈列
上，要把主推产品和形象产品、利润产
品和促销产品、常规产品和特价产品等
加以区分陈列。突出主推产品，强化形
象产品，重点利润产品，“利用”促销
和特价产品。消费者是分层次的，有消
费层次和消费能力的不同，所以也会有
不同的消费需求。
王老板却只是按厂家业务员的要求
进的全是高档产品，普通产品却一点没
有进货。当然厂家业务人员的业绩和进
货额肯定是增加了，但是具体的销售中
实际成交率却是必然降低了。这样无形
中又人为地限制和缩小了目标了消费
群。
０
第四。专卖店销售人员必须进行上
岗前的系统培训。
专卖店位置、产品等如果说还是硬
件要求的话，那么店内营业员则是软件
设施。优秀的营业员可以把原本只是想
看一看的消费者促成实际销售，而不好
的营业员则能把原本前来购买的准顾客
让其自自溜走。现在在各行业的营销中
流行一句话叫“决胜终端”，而决胜终
端的关键除了终端的位置和硬件形象之
外，终端的营业员则是我们决胜终端的
保证，所以各水槽品牌也在专卖店营业
员的培训上下足了功夫。
王老板为了照顾自己的亲戚，只是
从老家临时找来人手进行水槽专卖店的
现场销售。一是这些人基本都是王老板
的亲戚或者朋友，文化程度参差不齐；
二是没有在上岗前进行系统的包括不锈
钢水槽产品知识、橱柜知识、消费者心
理、销售技巧、销售礼仪等多方面的培
训。所以难以在销售中抓住顾客需要，
把握住顾客心理以促成销售。
第五，专卖店的营销工作是一项长
期和系统的工作。必须长期规划和近期
促销相结合。
水槽专卖店毕竟还是受位置和数量
的限制，本区域市场的消费者不可能都
能来到你的专卖店来进行采购。尤其是
在比较大的城市，如北京、上海等。这
些市场区域跨度太大，建材市场也各有
分布，东西南北差不多都有大大小小的
建材市场，虽然你在某个建材市场建立
了专卖店，但消费者不一定能知道并找
得到。消费者在选购产品时。有时往往
采取就近原则。所以开业过后对于专卖
店的必要的宣传和促销活动支持是保证
水槽专卖店能够持久的保证。
王老板开业后看到生意没有预期的
那么火，而宣传却仍然还要支出不少的
费用就没有再进行宣传和必要的促销，
任其自然销售，其后果可想而知。
除了上述几点以外，在水槽专卖店
营销中，做好品牌的售后服务Ｔ作也十
分关键。笔者认为，不锈钢水槽也属于
半成品，必须安装好之后才能正常使
用，尤其是龙头和下水系统，安装不到
位很容易出现日后这里或者那里漏水，
增加产品维修率并易导致顾客投诉。笔
者做过简单的统计比较，由厂家自己直
接安装的水槽和由其他橱柜或者没经过
培训的分销商安装的水槽，其售后维修
率相差至少十个百分点。所以对于水槽
品牌专卖店来说，最好能有经过厂家正
规培训过的安装人员提供免费上门安
装、调试以及维修。这样不但能减少水
槽以后的维修率，而且能够树立专业品
牌形象，形成在当地市场良好的口碑，
建立品牌忠诚度。
编辑：亚锋
２００７．１１・奎投童６５
发布评论